Qué es el cross selling
El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer un producto complementario al que el cliente ya está comprando o compró: el estuche con el teléfono, la instalación con el equipo. Sube el ticket sin conseguir un cliente nuevo, que es la forma más barata de crecer.
La diferencia con el up selling es sencilla: el cross selling suma un producto distinto y complementario, el up selling ofrece una versión mejor del mismo. Los dos suben el ticket y se aplican en momentos distintos.
Los tres momentos que funcionan
- En la ficha de producto. "Suele comprarse junto con", con productos que de verdad se complementan.
- En el carrito o el checkout. Con un añadido de bajo precio y decisión rápida, para no frenar la compra principal.
- Después de la compra. El correo post venta con el complemento, cuando el producto ya llegó y la persona está usando lo que compró. Es el momento con menos fricción y el que casi nadie usa.
Cómo no arruinar la compra
La venta cruzada mal hecha añade fricción justo donde se decide el pedido. Tres reglas que la mantienen sana: que el complemento cueste bastante menos que el producto principal, que la relación se entienda sin explicación, y que nunca interrumpa el checkout con una pantalla extra. En ecommerce, cada paso adicional entre el carrito y el pago cuesta pedidos, y ese coste puede superar lo que suma el complemento.
Cross selling y up selling, lado a lado
Los dos suben el ticket. El cross selling funciona mejor después de la decisión, y el up selling durante.
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia con el up selling?
El cross selling ofrece un producto complementario (funda con el celular) y el up selling una versión superior del mismo producto (el modelo con más memoria). Se pueden usar juntos, en momentos distintos del recorrido.
¿Cuánto puede subir el ticket?
Depende del catálogo y de qué tan natural sea la combinación. Lo que conviene medir no es solo el ticket medio, sino si la tasa de conversión bajó: una venta cruzada que suba el ticket un 10% y baje la conversión un 15% es un mal negocio.
¿Sirve en servicios?
Sí, y suele ser más rentable que en productos: un servicio complementario al que ya se contrató (medición junto con pauta, mantenimiento junto con la web) se vende con la confianza ya construida.
¿Cómo elijo qué ofrecer?
Mirando lo que ya compran juntos tus propios clientes, antes que la recomendación automática. Los datos de tu tienda dicen qué combinaciones existen de verdad; el algoritmo genérico propone lo que se parece.