Qué es un pipeline de ventas
Un pipeline de ventas es el conjunto de oportunidades abiertas de un negocio, ordenadas por la etapa del proceso en la que se encuentran, desde el primer contacto hasta el cierre. Sirve para saber qué se puede facturar y dónde se está atascando el proceso.
La palabra viene de la imagen de una tubería: entran contactos por un lado, salen clientes por el otro, y en el medio hay etapas donde se pierde volumen. Su utilidad depende por completo de una condición: que las etapas signifiquen lo mismo para todos.
Etapas que se pueden verificar
- Lead. Entró un contacto con datos usables.
- Contactado. Hubo conversación, no solo un intento.
- Calificado. Encaja: tiene el problema, el presupuesto y quien decide.
- Propuesta. Recibió una oferta concreta con precio.
- Cierre. Ganado o perdido, con motivo escrito.
Cada etapa necesita un hecho comprobable para avanzar. "Le mandé un correo" no es contacto; "tuvimos la llamada" sí. Sin esa disciplina, el pipeline se llena de optimismo.
Las tres señales de un pipeline enfermo
Oportunidades sin próxima acción con fecha; oportunidades que llevan más tiempo abiertas que el doble de tu ciclo de venta; y una etapa donde todo se acumula, que casi siempre es "propuesta enviada". Las tres se arreglan igual: cada oportunidad con un próximo paso y una fecha, y un cierre por vencimiento con motivo escrito, que es lo que convierte al pipeline en un pronóstico y no en una lista de deseos.
Las etapas y dónde se atasca
La etapa donde se acumula todo casi siempre es propuesta enviada: el síntoma de que falta próxima acción con fecha.
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto vale mi pipeline?
La suma de las oportunidades abiertas ponderada por su probabilidad de cierre por etapa. Es una estimación útil solo si las probabilidades salen de tu histórico real y no de números puestos a ojo.
¿Cuántas oportunidades debería tener?
Las que se necesiten para cumplir la meta con tu tasa de cierre. Si cierras el 20% y necesitas 10 ventas, hacen falta unas 50 oportunidades reales en el periodo, no acumuladas de meses.
¿Cuándo se cierra una oportunidad perdida?
Cuando pasó el doble de tu ciclo de venta habitual sin avanzar, o cuando el prospecto lo dice. Cerrarla con motivo escrito limpia el pronóstico y enseña dónde se pierde el negocio.
¿Pipeline y embudo son lo mismo?
Se parecen y miran cosas distintas. El embudo describe el recorrido de mucha gente en volumen; el pipeline gestiona oportunidades una por una, con nombre y fecha. En B2B se usa el pipeline; en ecommerce, el embudo.