Qué es el CAC
El CAC (Customer Acquisition Cost) es lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo todo lo invertido en captarlos (pauta, herramientas, equipo de marketing y ventas) entre la cantidad de clientes nuevos que entraron en ese mismo periodo.
Casi todo el mundo calcula el CAC mal, y siempre en la misma dirección: hacia abajo. Se divide el gasto en pauta entre los clientes nuevos y listo. Ese número no es el CAC, es el costo por adquisición de la plataforma publicitaria, que es otra cosa y siempre se ve mejor.
Qué hay que incluir de verdad
El CAC honesto incluye todo lo que hizo falta para conseguir ese cliente: la inversión publicitaria, sí, pero también el sueldo de quien gestiona el marketing y de quien cierra la venta, las herramientas que se pagan al mes, la producción de contenido y creatividades, y el costo de las agencias o freelancers involucrados. Todo eso dividido entre los clientes nuevos del periodo.
El número resultante suele sorprender, y esa sorpresa es útil: es la diferencia entre creer que estás ganando y saber si estás ganando.
Lo que casi nadie mete en la cuenta
Dividir solo la pauta entre los clientes nuevos da un número cómodo y falso. El CAC real es el que decide si tu modelo se sostiene cuando crezcas.
Calcula el tuyo
Tu CAC real, no el de la plataforma
La diferencia entre el primero y el segundo es lo que separa un negocio que cree que gana de uno que sabe si gana.
El CAC solo no dice nada
Un CAC de 200 soles puede ser una ganga o una ruina. Lo que decide es cuánto te deja ese cliente en toda su relación contigo, que es el LTV o valor de vida. La relación entre ambos es la que ordena el negocio: si el LTV no es varias veces el CAC, cada cliente nuevo te acerca al problema en vez de alejarte de él.
Hay una segunda cifra que importa tanto como la relación: cuánto tardas en recuperar el CAC. Un negocio puede tener una relación LTV sobre CAC excelente y aun así quedarse sin caja, si ese valor llega repartido en dos años y la pauta se paga hoy.
Cómo bajarlo
La primera palanca no es negociar el costo por clic: es subir la tasa de conversión, porque el mismo tráfico produce más clientes. La segunda es mejorar la calificación, para dejar de gastar tiempo de venta en quien no iba a comprar. La tercera es construir canales que no se apaguen, como posicionamiento en buscadores y motores de IA, contenido y base de datos propia: su costo no sube cuando sube la subasta publicitaria. Y la cuarta, muchas veces la más rápida, es trabajar la marca: cuando ya te conocen, cuesta menos convencerlos.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el CAC correctamente?
Suma todo lo invertido en captar (pauta, herramientas, sueldos de marketing y ventas, producción de contenido, agencias) y divídelo entre los clientes nuevos del mismo periodo. Si solo divides la pauta, estás calculando otra cosa.
¿Cuál es la diferencia entre CAC y CPA?
El CPA es el costo por una acción concreta, como un lead o una descarga, y suele venir de la plataforma publicitaria. El CAC es el costo de conseguir un cliente que efectivamente pagó, incluyendo todos los costos del proceso.
¿Qué relación debe haber entre LTV y CAC?
Cuanto mayor, mejor, pero la referencia habitual es que el valor de vida del cliente sea al menos tres veces el costo de adquirirlo. Por debajo de eso el modelo suele quedar sin margen para operar y crecer al mismo tiempo.
¿Por qué mi CAC sube con el tiempo?
Suele ser saturación de audiencia y más competencia en la subasta: los primeros clientes son los más fáciles y baratos. Es la razón por la que un negocio que depende solo de pauta ve empeorar sus números justo cuando intenta escalar.