Qué es el CPA
El CPA (coste por adquisición) es lo que cuesta conseguir una conversión pagando publicidad: se divide la inversión entre el número de conversiones. Según cómo definas la conversión, puede ser el coste de un lead, de un registro o de una venta.
Lo primero es decir qué cuenta como adquisición, porque el mismo nombre se usa para cosas distintas. Si tu conversión es un formulario, tu CPA es el coste de un lead; si es una compra, es el coste de una venta. Comparar el CPA de dos campañas que miden conversiones distintas no dice nada.
Cuál es tu CPA máximo
Hay un número que se puede calcular y que casi nadie calcula: cuánto puedes pagar por una venta sin perder dinero. Es tu margen por venta. Si vendes a 200 soles con 40% de margen, ganas 80 por venta: ese es el techo absoluto del CPA, y si quieres que quede utilidad, tu objetivo debería estar bastante por debajo. Cuando la venta se repite, el techo lo pone el valor del cliente en el tiempo y no la primera compra.
CPA y CAC no son sinónimos
El CPA mide lo que cuesta la conversión en la plataforma de anuncios. El CAC mide lo que cuesta un cliente nuevo contando todo: publicidad, herramientas, sueldos y comisiones. El CPA siempre se ve mejor porque deja fuera la mitad de los costes. El primero sirve para optimizar campañas; el segundo, para saber si el negocio funciona.
Del margen al CPA objetivo
El techo es el margen; el objetivo se pone por debajo, porque en el medio están las herramientas, el equipo y la utilidad que quieres.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el CPA?
Inversión publicitaria dividida entre el número de conversiones del mismo periodo. Si gastaste 1.000 soles y conseguiste 25 ventas, tu CPA es 40 soles. Conviene usar la misma ventana de atribución en todas las comparaciones.
¿Cuál es un buen CPA?
El que deja utilidad después de todos los costes. No hay referencia de industria que sirva: un CPA de 50 dólares es excelente vendiendo un servicio de 2.000 y ruinoso vendiendo un producto de 30. Se compara contra tu margen, nunca contra el CPA de otro.
¿Qué diferencia hay entre CPA y CPL?
El CPL es el coste por lead, o sea por contacto; el CPA suele reservarse para la conversión final. Muchas cuentas los mezclan y terminan celebrando leads baratos que no compran. Conviene medir los dos y la tasa entre ellos.
¿Cómo bajo mi CPA?
Tres palancas, en este orden: mejorar la conversión de la página (lo más barato), afinar público y creatividad, y revisar la oferta. Bajar la puja suele reducir el volumen antes que el coste, y muchas veces empeora el resultado total.