Qué es una cohorte
Una cohorte es un grupo de usuarios o clientes que comparten un evento de inicio en el mismo periodo: todos los que compraron por primera vez en marzo, por ejemplo. El análisis de cohortes sigue a cada grupo en el tiempo para ver cómo se comporta.
Su valor está en lo que el promedio esconde. Si miras la retención global de tu negocio, mezclas clientes de hace dos años con los de la semana pasada. La cohorte separa a cada camada y muestra si los clientes nuevos se comportan mejor o peor que los antiguos, que es la pregunta que importa cuando estás cambiando algo.
Qué preguntas responde
- ¿Los clientes nuevos vuelven más que los de hace seis meses? Si sí, algo que cambiaste funciona.
- ¿En qué mes se cae la mayoría? Ahí es donde hay que actuar, y suele ser antes de lo que se cree.
- ¿Qué canal trae clientes que se quedan? Comparar cohortes por origen cambia el reparto del presupuesto.
- ¿Cuánto deja cada camada en el tiempo? Es la base de un cálculo de LTV creíble.
Cómo se lee la tabla
Cada fila es una cohorte (el mes en que entraron) y cada columna, los meses transcurridos desde entonces. Al leer una fila se ve cómo envejece ese grupo; al leer una columna se comparan camadas en el mismo momento de su vida, que es la comparación honesta. Si la columna del mes tres mejora fila tras fila, el producto o la experiencia están mejorando de verdad.
Cómo se lee una tabla de cohortes
La comparación válida es por columna: mismo momento de vida, distintas camadas. Comparar por mes calendario mezcla peras con manzanas.
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Preguntas frecuentes
¿Para qué negocios sirve el análisis de cohortes?
Para cualquiera con compra repetida o suscripción: ecommerce, servicios recurrentes, software. En negocios de compra única aporta menos, aunque sigue sirviendo para comparar la calidad de los clientes que trae cada canal.
¿Cuántos datos hacen falta?
Suficientes para que cada camada tenga volumen: con diez clientes por mes, el porcentaje salta demasiado. En negocios pequeños conviene agrupar por trimestre en lugar de por mes.
¿Se puede hacer sin herramientas caras?
Sí. Con la fecha de primera compra y las compras posteriores de cada cliente se arma en una hoja de cálculo. GA4 y la mayoría de plataformas de ecommerce traen además su propio informe de cohortes.
¿Qué diferencia hay con la segmentación?
La segmentación agrupa por características (país, tipo de producto); la cohorte agrupa por momento de entrada y sigue al grupo en el tiempo. Se combinan bien: cohortes por canal de adquisición es de los análisis más útiles que existen.